新玩法

就像魚與鳥，在大多數(shù)人的印象中，傳統(tǒng)銀行和視頻網(wǎng)站之間很難產(chǎn)生具體的業(yè)務(wù)往來。但從2015年底開始，通常只有加油卡、食品等項目的中國工商銀行網(wǎng)上商城里，出現(xiàn)了一款付費視頻網(wǎng)站會員卡。不僅如此，這家老牌國有銀行還打算為這家網(wǎng)站上熱播的網(wǎng)劇《火星情報局》定制一款信用卡。而讓這兩個相距千里的行業(yè)實現(xiàn)握手的，是上海一家名叫99無限的上市公司。

優(yōu)酷商務(wù)經(jīng)理何騰蛟向36氪回憶，去年年底，優(yōu)酷開始視頻付費業(yè)務(wù)，希望引入一批有消費能力的活躍用戶，考慮到使用銀行App的用戶通常比較年輕，如果能夠入駐到銀行的積分兌換商城里，意味著可以接觸到大量優(yōu)質(zhì)的用戶資源。

但對于一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，銀行是一片完全陌生的領(lǐng)域。“我們之前跟銀行接觸不多，而且它跟我接觸過的很多行業(yè)都不一樣，玩法也不一樣。我們互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更新迭代特別快，但銀行整個產(chǎn)品的周期長，對產(chǎn)品規(guī)范化的要求也比較高。”何騰蛟說，這讓他們一時有些摸不著頭緒。

就在這時，何騰蛟偶然聽別人提起99無限這家公司，盡管成立僅3年，但它已經(jīng)與中、農(nóng)、工、建等國內(nèi)43家銀行和機構(gòu)進行商城和增值應(yīng)用合作，專門幫助傳統(tǒng)金融行業(yè)建構(gòu)線上商城。99無限的上游是60家大型機構(gòu)，另一端則是4.6億元規(guī)模的銀行優(yōu)質(zhì)用戶，2013年就實現(xiàn)了49.6億元規(guī)模的移動購物市場交易額，占全國移動購整體交易額2.9%，排名第三。優(yōu)酷打算借助這個第三方平臺，與傳統(tǒng)金融機構(gòu)展開對話。

起初，何騰蛟覺得，這樣一家服務(wù)于傳統(tǒng)銀行的企業(yè)，可能會和它的服務(wù)對象一樣，有些沉悶，但第一次打交道，她就發(fā)現(xiàn)，這是一個年輕化的團隊，辦公室裝修簡潔且具有未來感，員工做起事來非常高效。在與銀行的合作過程中，99無限提供了很多切實可行的建議和引導(dǎo)。“比如說《火星情報局》11月12日要上第二季，我們想在積分商城里搞一個活動，但可能到9月底，嘉賓名單還沒有定下來，這在我們行業(yè)是非常常見的。但是在銀行不可能是這么一個玩法，你2月份或者3月份的時候就要把名單報上去了。這種情況下，99無限的人就會跟我打一個提前量，會告訴我哪些東西要先確定下來，那些不能確定的，多久時間需要給一個報備，他這邊會給我做一個余量。”何騰蛟說。

對于99無限來說，為銀行引入類似于優(yōu)酷這種年輕化的增值產(chǎn)品，只是自2013年成立以來，為銀行提供的眾多服務(wù)之一。“我們是一家B2B2C的企業(yè)，可以把我們理解成一個幫助金融機構(gòu)推波助瀾的輔助工具。”99無限創(chuàng)始人張莉女士笑著，向36氪不疾不徐地解釋。“我們其實有三大板塊的服務(wù)，一塊是增值服務(wù)應(yīng)用的直接銷售，一塊是積分兌換、營銷活動，還有一塊是針對雇員的彈性福利。我們幫助這些相對傳統(tǒng)或者相對龐大、穩(wěn)健的金融機構(gòu)，服務(wù)于他們的用戶，因為這類金融機構(gòu)相對比較傳統(tǒng)，系統(tǒng)也比較復(fù)雜，有時分不開身來很細(xì)細(xì)地去關(guān)懷用戶的需求和使用習(xí)慣。”

中國傳統(tǒng)金融產(chǎn)業(yè)正在面臨前所未有的革新，據(jù)統(tǒng)計，2015年，國內(nèi)銀行共處理移動支付業(yè)務(wù)138.37億筆，金額108.22萬億元，同比分別增長205.86%和379.06%。另一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，21至40歲中青年群體中，70%的受訪用戶每周至少使用一次移動支付。互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行產(chǎn)生巨大沖擊，在這種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢下，傳統(tǒng)銀行開始紛紛求變突圍。

99無限就是在這一背景下誕生的，它的商業(yè)模式是，先成為各銀行手機客戶端購物菜單中的指定應(yīng)用商城，再通過對其他在線電商的遴選與合作，把商戶通過自己的平臺對接給銀行，為銀行的用戶提供相關(guān)的增值服務(wù)，比如從最開始是水電煤電話費等，發(fā)展到油卡、健康產(chǎn)品，再到現(xiàn)在的咖啡券、餐券等更加符合白領(lǐng)群體需求的虛擬消費商品。

“我們緊緊抓住了合作伙伴的一個核心問題，他們(傳統(tǒng)金融機構(gòu))有龐大的用戶群，但是這種增值服務(wù)不是它的主營業(yè)務(wù)，我們可以幫助他們快速地提升客戶的黏性和滿意度，這也是我們的著眼點和落腳點。”張莉說。對于魚與鳥來說，這都是一種全新的玩法。

挑戰(zhàn)基因

張莉出身于銀行世家。她的父親是中國金融業(yè)第一批公派留學(xué)生，曾供職于中國銀行，也曾是深圳市政府金融改革的中堅力量。幼年時，父親送給她一本書《時間統(tǒng)籌方法》，從小在生活中培養(yǎng)她的時間統(tǒng)籌觀念，比如如何在一小時內(nèi)做出四菜一湯。

成長在這樣一個家庭中，張莉?qū)τ阢y行業(yè)有一個最直觀的感受——中國的銀行其實一直處于快速改革和發(fā)展的過程中，相比之下，國外的銀行由于歷史悠久，創(chuàng)新變化的過程反而沒有這么快。這一認(rèn)知讓她在后來的創(chuàng)業(yè)中更能摸準(zhǔn)銀行的需求。

張莉是一個喜歡接受挑戰(zhàn)的人。高中畢業(yè)后，她前往英國留學(xué)，碩士畢業(yè)后，面對投資銀行和香港電信(PCCW)公司同時發(fā)來的工作Offer，她選擇了后者，“因為我覺得它有很多未來發(fā)展方向中全新的東西，也有很多我沒有接觸過的挑戰(zhàn)和有趣的內(nèi)容。”這種性格讓她在進入香港電信后，又選擇了當(dāng)時并不盈利的互聯(lián)網(wǎng)部門，“坦率地講，你說話費部門，感覺已經(jīng)是一個非常穩(wěn)定的工作，不會有太大變化，比較按步就班，考核的就是這一個月你收了多少電話費……其實我還是屬于那種喜歡新的東西，有挑戰(zhàn)、有變化、有創(chuàng)新，當(dāng)時年輕嘛，就是一個很簡單的想法，Interesting。”

在香港電信時期，張莉參與負(fù)責(zé)大中華地區(qū)的業(yè)務(wù)。當(dāng)時電子商務(wù)、視頻網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)形式在大陸還只是雛形，可選擇的合作資源不是很多，剛剛成立的攜程是其中之一。張莉因此結(jié)識了沈南鵬、梁建章等攜程創(chuàng)始人，在他們身上，她感受到了來自創(chuàng)業(yè)的激情，受此感染，因此加入攜程，后擔(dān)任香港區(qū)總經(jīng)理。“那段參與創(chuàng)業(yè)團隊的工作過程，我覺得還是有很多獲益的地方，比如怎么接地氣地去解決一些問題和相關(guān)的思考方式。”張莉說。電話推銷、寫字樓印刷的宣傳……攜程早期的一些市場推廣途徑都是張莉提出的，她并沒有受限于海歸的精英身份，“有些時候不能光想那些‘高洋上’的。”

2005年，張莉參加業(yè)內(nèi)一個活動時，了解到相比國外，中國的POS機和ATM機的市場滲透率很低，當(dāng)時已經(jīng)有人提出了互聯(lián)網(wǎng)支付，但還僅僅只是一個概念而已，但張莉意識到，概念的背后隱藏著一個巨大的未來市場。繼續(xù)挑戰(zhàn)的渴望讓她離開攜程，2006年1月和其他3位創(chuàng)業(yè)伙伴建立了瀚銀科技，專攻手機支付的技術(shù)與應(yīng)用。

“那個時候誰知道移動支付呀，4G還不知道在哪兒呢，網(wǎng)速非常非常慢，根本跟不上。”張莉笑著回憶。資金最困難的時候，幾位創(chuàng)始人把自己兜里的錢都掏出來，用“均貧富”的方式維持公司運轉(zhuǎn)。回憶起這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，張莉如今只是輕描淡寫地說，“沒有捷徑，只有堅持和努力，就用你們年輕人說的一句話，死扛唄。”2007年，瀚銀聯(lián)合諾基亞，銀聯(lián)和國內(nèi)11家銀行進行手機支付測試，成為國內(nèi)最早涉足這一領(lǐng)域的公司。

為銀行提供服務(wù)的同時，張莉的一些觀念發(fā)生了變化，“最早我們覺得支付就是Everything，到后來發(fā)現(xiàn)，其實支付只不過是一種工具，沒有應(yīng)用場景，支付是沒有需求的。比如說銀行把支付的通道打通了，他的網(wǎng)站、APP上面沒有可以購買的東西，其實用戶是沒有支付需求的，不把支付的通道接到某一個電商網(wǎng)站上去，用戶也用不到他的支付功能。所以呢，我們發(fā)現(xiàn)支付本身其實是工具，是第二需求，而用戶的購買需求和應(yīng)用場景才是第一需求。”

2011年，張莉第二次創(chuàng)業(yè)，99無限成立，“這個領(lǐng)域我們在開始做的時候應(yīng)該說是一個藍海，我覺得這個就是值得我們?nèi)ヌ魬?zhàn)和堅持。”

Focus一件你比較擅長的事情

張莉沒有加入當(dāng)時盛行的O2O創(chuàng)業(yè)大潮，她選擇了另一條相對低調(diào)的路。“做C端，一個很現(xiàn)實的問題其實是要打市場的，你的資金是不是充裕?也可能是女性以柔克剛的特點，四兩撥千金，在當(dāng)時的市場環(huán)境，淘寶，阿里，騰訊，京東，都是大家伙，你跟人家硬碰硬，無異于是以卵擊石嘛，我覺得也沒什么意思，所以我們當(dāng)時就把眼光瞄準(zhǔn)B端，而且我們最開始做支付的時候，其實合作更多的就是銀行、銀聯(lián)這些金融機構(gòu)。”張莉說。

這樣的定位讓99無限在業(yè)內(nèi)又被稱作“黃金配角”和“隱形冠軍”。她似乎無處不在，但對于普通用戶來說又鮮為人知。“最開始有的人會給我們定義成電商，我從來沒反駁，但我也不認(rèn)同，我只是低頭把自己該干的事干了。坦率說，我也不是特別喜歡站在臺前和熒光之下，更多希望就是把事情做好。”張莉說。

至今，99無限也沒有自己的APP，這并非因為條件不允許，“其實理論上說是可以的，但是我認(rèn)為做C端和做B端，某種程度上是有些矛盾的，既然選擇了這條路，我這個人還是比較堅持吧。你focus一件你比較擅長的事情，不要不停地受到市場上其它東西的誘惑，反而能做得更好。說實話，市場上賺錢的事多了，我也不可能都做，有些機會你失去了，也沒什么值得可惜的，你把手上認(rèn)可的和你有優(yōu)勢的東西做好了，這就是你最大的機會。”張莉說。

99無限成立后，首先合作的銀行就是中行、工行、建行。2011年8月，99無限為建行定制了“手機銀行團購秒寶馬”的營銷活動，建行手機銀行客戶數(shù)量突破5000萬，居四大國有商業(yè)銀行首位。“我們的合作方其實都是大家伙，他們自己本身的用戶群和用戶基數(shù)是非常大的，一旦你相中了它的要點或者需求，發(fā)展也是比較快的。先幫他們做一些營銷活動，效果出來以后，其他的一些銀行也都相繼效仿。而且我們在營銷活動的小工具上做了很多提前預(yù)備，當(dāng)銀行真的想要做的時候，他自己去開發(fā)一套小工具，可能需要半年的時間，我們一個月就把一些需求功能做出來了。”張莉說。

為了讓用戶有更好的消費體驗，“99無限”在內(nèi)部成立了一支消費體驗團隊，對各家合作電商的訂單狀況、客戶流程做體驗，淘汰不符合流程標(biāo)準(zhǔn)和用戶需求的合作電商。從2013年開始，99無限將400家供應(yīng)商縮減到現(xiàn)在的150余家。比如沒有多少人愿意在方寸的手機屏幕上挑選飾品，因為根本看不清細(xì)節(jié)，也很少有人在手機上買鉆石，因為單價太高有顧慮。

“沒有一個人真的能預(yù)見市場需求。誰說從一開始就能預(yù)見市場需求，我覺得這都是空話，最后還是探索和follow市場需求和用戶需求。我們在過去這幾年的發(fā)展中，一是留意市場變化，第二是去關(guān)注用戶需求，在這些關(guān)注和分析之下，我們慢慢也對商品進行調(diào)整。最早的時候，99無限其實有虛擬商品，也有實體商品，現(xiàn)在其實我們可能90%以上的商品幾乎都是虛擬商品，或者就是實體商品或者實體服務(wù)虛擬化。”張莉說。

自我更新始終在進行。張莉原以為在手機上消費的用戶大多是十八二十的年輕人，可實際數(shù)據(jù)告訴她，在手機上消費頻次、消費額度最大的，是30歲左右的人群，99無限按照這一人群特征，決定各項功能改進的優(yōu)先級。

99無限高級商務(wù)經(jīng)理丁智偉介紹說，因為這個群體工作繁忙，講究效率，所以在產(chǎn)品設(shè)計上要盡量簡化，“比如說購買一樣商品，在淘寶、支付寶、京東上面需要注冊等好幾步的流程，但我們的話盡量可能把四步簡化到兩步，讓他們可以快速下單、快速發(fā)貨，確保到帳時間，提高使用效率。”此外，這一人群非?？粗叵到y(tǒng)安全，“實際上我們提供的服務(wù)是離客戶資金最近的一些服務(wù)，所以我們在支付安全保障這塊特別注重。”丁智偉說。

最近，99無限又推出了SaaS企業(yè)員工關(guān)懷的彈性福利服務(wù)平臺，探索新的商業(yè)模式。“其實我們是去年8月份試運營的，剛開始上線滿意度不是非常高，然而一年過去，我們有一些健康產(chǎn)品，比如說體檢，已經(jīng)做得非常極致了。事實上現(xiàn)在有些壽險公司的體檢，有些企業(yè)員工的體檢也都已經(jīng)在用我們的這個服務(wù)了，尤其受到年輕人的歡迎和追捧，也都是被客戶點贊的。”張莉笑著說，這是她感到最有成就感的時刻，她向36氪耐心地解釋這個服務(wù)的細(xì)節(jié)：“比如你是企業(yè)，可能員工都要去體檢，過往的體檢就是規(guī)定在某一個體檢中心，你要填一個表，然后去那兒體檢，但現(xiàn)在我們的模式全部互聯(lián)網(wǎng)化了，只要讓員工關(guān)注我們的微信公眾號，比如說你是ABC公司，001號員工，你把‘ABC’、‘001’輸進去，發(fā)給你一個密碼，然后你進入到這個公眾號以后，就可以在全國五大機構(gòu)選擇任何一家離家、公司近，或者你覺得方便的地方進行體檢。以前要填的所有表格現(xiàn)在都在微信公眾號線上完成，你去體檢的時候，只要出示身份證或者報電話號碼就可以了。體檢完成后的報告也都是在線閱讀，非常方便有效率。”張莉說。

或許因為創(chuàng)始人的女性身份，99無限這個快節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)團隊在一位員工的形容中，有運動會，有郊游，極具大家庭的感覺。“她非常溫柔、平和的一個人。”這位員工說。張莉平時最喜歡的一句話是“做事先做人”，這是她從小就從父親那里聽到的，她也經(jīng)常對自己的員工這樣說。在難得閑暇時光里，她喜歡讀讀偵探小說，以及做飯，“對很多人來說，就是做一頓飯覺得是一種負(fù)擔(dān)，其實我覺得是一種放松的一個過程，我還蠻enjoy的。不說一個小時做四菜一湯效率，但是做一桌十個人可口的飯菜，應(yīng)該是沒什么問題，目前口碑還是可以的。”她笑著說。

關(guān)鍵詞： 99無限 張莉