作為騰訊保險(xiǎn)版圖的一員，微保2017年底一上線就享受納入微信APP“九宮格”的待遇，依托得天獨(dú)厚的流量入口，很快躋身互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)前列。

過(guò)去3年，微保并不高調(diào)。日前，騰訊微保董事長(zhǎng)周克俊首次直面媒體，將過(guò)去3年微保的工作重點(diǎn)，已經(jīng)明確的公司戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念，以及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)判斷，一一道來(lái)。

(資料圖片)

過(guò)去3年“打基礎(chǔ)”

2020年8月，原平安產(chǎn)險(xiǎn)的總經(jīng)理助理周克俊加入微保，出任總經(jīng)理兼CEO。2022年中，周克俊升任微保董事長(zhǎng)。

在平安期間，周克俊長(zhǎng)期耕耘產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，先后在產(chǎn)險(xiǎn)總公司企劃部、廣東分公司及董事長(zhǎng)辦公室等擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，2014年10月起，出任平安產(chǎn)險(xiǎn)總經(jīng)理助理。

他說(shuō)自己“比較喜歡落地的東西”，戲謔“保險(xiǎn)是金融業(yè)的農(nóng)民工，產(chǎn)險(xiǎn)是保險(xiǎn)領(lǐng)域的農(nóng)民工，早已習(xí)慣苦活臟活累活”。

“保險(xiǎn)是一件非常好的事情，但有無(wú)數(shù)的方法把它做得不好，我們真的是要扎扎實(shí)實(shí)把自己的事情做好?！敝芸丝≈毖裕麖膫鹘y(tǒng)險(xiǎn)企轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)并未感受到明顯反差，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的本質(zhì)內(nèi)核未變，正如他在內(nèi)部一直強(qiáng)調(diào)微保有底氣、有耐心、有方法的戰(zhàn)略定力一樣。經(jīng)過(guò)自己加入微保這3年時(shí)間的慢慢積累，開始更有信心。

加入騰訊微保以來(lái)，周克俊和所有的員工一直圍繞微信APP入口位置上的那四個(gè)字——“保險(xiǎn)服務(wù)”做歸攏聚焦，最后將“保險(xiǎn)服務(wù)”歸攏為3個(gè)幫手——規(guī)劃幫手、投保幫手和理賠幫手。周克俊認(rèn)為，這是保險(xiǎn)要解決的核心問(wèn)題，也是微保用戶經(jīng)營(yíng)理念最底層的支撐。

據(jù)介紹，“規(guī)劃幫手”主要解決保險(xiǎn)前期入門用戶“買哪些”的痛點(diǎn)，借助人工及人工智能，幫助用戶做好保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)化。目前“規(guī)劃幫手”為超2000萬(wàn)用戶提供了保障規(guī)劃方案。

“投保幫手”針對(duì)解決用戶“買哪個(gè)”和“怎么買”的問(wèn)題，微保將市面上多個(gè)平臺(tái)主流在售的1700多只保險(xiǎn)產(chǎn)品拆解、測(cè)評(píng)，為用戶投保提供多維度判斷，幫助用戶打破平臺(tái)之間的信息不對(duì)稱。目前“投保幫手”矩陣已經(jīng)累計(jì)幫助近千萬(wàn)用戶選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品，提升決策效率。

“理賠幫手”直面買保險(xiǎn)用戶最關(guān)心的問(wèn)題，微保通過(guò)“安心賠”線上理賠工具，持續(xù)提升用戶“獲賠率”。數(shù)據(jù)顯示，在騰訊微保平臺(tái)出險(xiǎn)的用戶，有超94%通過(guò)騰訊微保小程序入口發(fā)起理賠報(bào)案，累計(jì)幫助用戶賠付金額超30億元。

“或許流量入口在外界看來(lái)是微保最大的優(yōu)勢(shì)，但我卻不這么認(rèn)為，假設(shè)我們以流量變現(xiàn)為保險(xiǎn)的價(jià)值，其實(shí)這個(gè)題是比較難解的，甚至有可能誤入歧途。我們內(nèi)部開玩笑說(shuō)，如果按照過(guò)去幾年互聯(lián)網(wǎng)靠流量支撐互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)上萬(wàn)億盤子的變現(xiàn)模式，最大的問(wèn)題是地球的人口不夠。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率實(shí)在太低了。”周克俊表示，微保已累計(jì)為超1億用戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，我們更多強(qiáng)調(diào)的是用戶的主動(dòng)回流，過(guò)去幾年我們看到這個(gè)數(shù)據(jù)也有較大幅度的提升。

把保險(xiǎn)做成“滾雪球”模式

“我們希望把保險(xiǎn)做成滾雪球的模式。前端能夠保證用戶可持續(xù)的主動(dòng)回流，后端能夠保證用戶的續(xù)保率和客單價(jià)的持續(xù)提升。”周克俊如是闡述微保的商業(yè)邏輯。

他說(shuō)：“我經(jīng)常跟我的團(tuán)隊(duì)講，我們現(xiàn)在做的事情都是為了未來(lái)更可持續(xù)的發(fā)展，現(xiàn)在即便微保停下來(lái)，每年仍有較高的商業(yè)價(jià)值，這是我們此前經(jīng)營(yíng)用戶所得的，但是我們肯定不能停留在現(xiàn)在的，我們要把未來(lái)的質(zhì)量曲線做得更高?！?/p>

周克俊坦言，他認(rèn)為整個(gè)行業(yè)中，有資本、有時(shí)間且有耐心去做保險(xiǎn)服務(wù)的公司確實(shí)不多。而微保有這樣的機(jī)會(huì)，且越做越好，這也是他能夠保持戰(zhàn)略定力的底氣?！盎貧w到保險(xiǎn)服務(wù)，微保沒(méi)有將自身定位為高毛利率平臺(tái)，我們打造的是以較低的毛利率獲得可持續(xù)盈利的平臺(tái)，進(jìn)而反哺幫助用戶降低理解保險(xiǎn)、使用保險(xiǎn)的門檻。”

盡管保險(xiǎn)行業(yè)近兩年景氣度有所波動(dòng)，周克俊堅(jiān)定認(rèn)為用戶需求仍有巨大空間。

“用戶是在變化的，而且是往好的方向轉(zhuǎn)變。”周克俊觀察到，進(jìn)入騰訊微保小程序的用戶，特別是持續(xù)訪問(wèn)的用戶，他們手中往往已有一兩張甚至三四張保單。他們除了關(guān)心自己，還關(guān)心他們的家人應(yīng)該有哪些保險(xiǎn)，他們已有保單的保額夠不夠，相關(guān)保障是否充分覆蓋到。

周克俊表示，本質(zhì)上不是需求不足的問(wèn)題，是供給不足的問(wèn)題?！坝脩魧?duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知是不斷往前在走的，這是我們未來(lái)能持續(xù)做好這件事的信心。我們不是憑空去創(chuàng)建這個(gè)東西，是用戶在引領(lǐng)我們，這是騰訊，也是微保做產(chǎn)品的理念?！?/p>

周克俊還透露，未來(lái)微保將持續(xù)與騰訊的一些重點(diǎn)的場(chǎng)景深度結(jié)合，包括微信支付、騰訊健康等等?！拔覀儗?duì)接這些與保險(xiǎn)結(jié)合度較高的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，是將這些場(chǎng)景當(dāng)作服務(wù)客戶的觸點(diǎn)，而不是推銷產(chǎn)品的又一入口?！?/p>

“比如今年，我們和微信支付上線了‘就醫(yī)理賠助手服務(wù)’，用戶通過(guò)微信支付就診的醫(yī)藥醫(yī)療費(fèi)用后，能在微信支付成功頁(yè)面直接發(fā)起理賠申請(qǐng)，目前體驗(yàn)過(guò)這個(gè)快賠服務(wù)的用戶普遍反饋 ‘方便、快、提醒好’，這讓我們很有信心繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。保險(xiǎn)只有通過(guò)獲賠，能最直觀也更深刻建立用戶信任?！敝芸丝⊙a(bǔ)充介紹到。

關(guān)于行業(yè)未來(lái)的三個(gè)判斷

在周克俊的媒體“首秀”中，他還對(duì)行業(yè)未來(lái)做出三個(gè)判斷。

其一，未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)仍將出現(xiàn)爆款產(chǎn)品，但可遇不可求。包括非標(biāo)體在內(nèi)的很多品類都由順應(yīng)客戶需求而產(chǎn)生，但哪一類是真正的藍(lán)海？歸根結(jié)底仍將取決于為客戶提供的服務(wù)水平。

其二，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品形態(tài)的背后，是保險(xiǎn)公司風(fēng)控水平與定價(jià)能力，這方面未來(lái)還有進(jìn)一步提升的空間。以重疾險(xiǎn)為例，國(guó)內(nèi)很多保險(xiǎn)公司對(duì)高保額的賠付感到擔(dān)憂，而如果與中國(guó)香港或者海外機(jī)構(gòu)相比，中國(guó)內(nèi)地版的重疾險(xiǎn)保額還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

其三，綜合保障是大勢(shì)所趨，越來(lái)越多用戶從考慮自己的單一產(chǎn)品變?yōu)榛I劃整個(gè)家庭的綜合保障。從這個(gè)角度看，平臺(tái)公司是具備優(yōu)勢(shì)的，可以為用戶提供各類保險(xiǎn)公司的不同產(chǎn)品，優(yōu)化其保險(xiǎn)配置。

“表面上是產(chǎn)品創(chuàng)新問(wèn)題，本質(zhì)上是保險(xiǎn)行業(yè)不斷進(jìn)化風(fēng)控能力以及客戶服務(wù)路徑，只有真正把服務(wù)做好，才有可能實(shí)現(xiàn)用戶主動(dòng)回流及客單價(jià)升高。”周克俊總結(jié)說(shuō)。

（文章來(lái)源：券商中國(guó)）

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