【資料圖】

“保險(xiǎn)都是騙人的”是部分老百姓對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的刻板印象。現(xiàn)在，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷員們正在通過(guò)更專業(yè)的服務(wù)努力挽回行業(yè)形象。

這種誤解，源于過(guò)去“粗放式”的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式，虛假宣傳、強(qiáng)制搭售、理賠困難、違規(guī)返傭等問(wèn)題層出不窮，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的負(fù)面評(píng)價(jià)日漸積累，成為制約行業(yè)發(fā)展的一把枷鎖。

作為金融服務(wù)行業(yè)的重要組成部分，保險(xiǎn)既是一種轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，也是人生財(cái)富規(guī)劃的一種工具。理論上，保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)成為人民群眾美好生活的“守護(hù)者”。上述“誤解”的長(zhǎng)期存在，使得清除行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)積累的社會(huì)負(fù)面印象、挽回行業(yè)形象迫在眉睫。

事實(shí)上，隨著收入水平和金融素質(zhì)的提升，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的要求越來(lái)越高，保險(xiǎn)行業(yè)原有的“人海模式”早就難以為繼。眼下，各大保險(xiǎn)公司幾乎步調(diào)一致進(jìn)行轉(zhuǎn)型，開展以基本法為抓手、以營(yíng)銷體制為載體、以優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷員為目標(biāo)的壽險(xiǎn)改革。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員直達(dá)消費(fèi)者，是保險(xiǎn)行業(yè)的“門面”，與現(xiàn)有客戶和潛在客戶聯(lián)系密切，因此，營(yíng)銷員的專業(yè)程度和服務(wù)態(tài)度，直接決定了客戶對(duì)行業(yè)的第一印象。未來(lái)，唯有懂保險(xiǎn)、愛(ài)保險(xiǎn)、懂客戶的營(yíng)銷員才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為行業(yè)佼佼者。

產(chǎn)品端，特別是人身險(xiǎn)產(chǎn)品，涉及的領(lǐng)域紛繁復(fù)雜，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)性要求極高，必須具備保險(xiǎn)條款、醫(yī)療醫(yī)藥、養(yǎng)老健康、收益換算等相關(guān)知識(shí)。營(yíng)銷員既要成為保險(xiǎn)專家，也要成為相關(guān)領(lǐng)域的“雜家”。客戶端，消費(fèi)者需求日益多樣化、個(gè)性化，保險(xiǎn)營(yíng)銷員營(yíng)銷模式、服務(wù)方式也要差異化，針對(duì)不同人群的特征和需求，為其“量身定做”營(yíng)銷計(jì)劃和服務(wù)方案，尋找合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，要做客戶獨(dú)一無(wú)二的專業(yè)顧問(wèn)，注重客戶長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。

一個(gè)合格的營(yíng)銷員，不僅僅需要具備專業(yè)性，也需要做到以客戶為中心，即想客戶之所想、急客戶之所急、供客戶之所需。如此，才能持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

◎記者 何奎

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