目前，熱點城市都進(jìn)入存量房市場，新房、二手房、公寓、長租公寓等，房子的選擇越來越多。

近期，參加了幾場地產(chǎn)企業(yè)的年會、業(yè)內(nèi)大V的“年終秀”，普遍拋出的一個困惑就是，“日光盤”已是美好回憶了，新盤首月40%的去化率算是熱銷了，年頭賣到年尾或跨年的項目遍地都是。結(jié)論就是，房子真的非常難賣了。2019年以來，“渠道化”(靠中介承銷)是不得不面對的殘酷現(xiàn)實，即便是營銷戰(zhàn)略不斷推陳出新的某行業(yè)龍頭，也不得不簽訂大量的分銷合同。2018年之前，中介渠道分銷量占比小于5%，2018年上升到了10%-15%，2019年一至三季度達(dá)到50%，四季度占比超過了50%，甚至到了“無渠道、不賣房”的窘境。

這段時間，被老板罵得狗血噴頭的某開發(fā)商營銷總，苦笑著說，前幾年大家被市場裹挾著往前沖，整個營銷條線上下都覺得自己是“營銷精英”。但是，當(dāng)市場要拋棄你的時候，殘酷得連招呼都不打一聲，讓我們開始懷疑自己、懷疑人生?，F(xiàn)在看，地產(chǎn)人真的就是風(fēng)口上的那頭豬，要把你吹起來的時候，貌似你有多大的本領(lǐng)。當(dāng)風(fēng)驟然停止時，才發(fā)現(xiàn)自詡為精英的地產(chǎn)人，個個好像一無是處，甚至還不如過去看不上的、入行門檻極低的中介小哥。

在今天這個幾乎沒有私密的年代，并不意味著中介小哥更知道客戶在哪里、客戶在想什么，而是相比開發(fā)商高端大氣上檔次的售樓處，能跑、能說、能吃苦的中介小哥，以自己的肉身，頑強(qiáng)地汲取著水位一降再降的地產(chǎn)紅利，將營銷觸角下沉到了城市空間的每一根毛細(xì)血管，不放過每一個潛在購房人。當(dāng)房價不再明顯上漲，當(dāng)杠桿不再肆意加高，高凈值客戶、強(qiáng)欲望客戶、加杠桿客戶，這些過往洶涌奔向開發(fā)商售樓處的人，一下子銷聲匿跡了。找到客戶才是王道，渠道費從3%驟升到10%，利潤從開發(fā)商轉(zhuǎn)到渠道，這是必須接受的殘酷現(xiàn)實。

現(xiàn)在，匹配自用型的購房客戶，難于上青天。筆者一位開發(fā)商的朋友講，過去那種局部供不應(yīng)求的情況已不存在了。現(xiàn)在，任何一個城市的任何一個片區(qū)，同時都有大量的房子(新房或二手房)可供選擇。問題的另一面是，即便房地產(chǎn)市場化20多年了，但本該差異化的住房，同質(zhì)化頑疾并未緩解、千盤一律;在品質(zhì)和服務(wù)上，沒有幾家開發(fā)商的房子有絕對話語權(quán)，造成數(shù)量上的過剩局面。當(dāng)每一家開發(fā)商的賣點都一樣時，購房者的情緒是無法被激發(fā)的。

還有一個很嚴(yán)峻的現(xiàn)實是，二手房的海量供應(yīng)正在路上?，F(xiàn)在，很多熱點城市二手房掛牌量突然之間增加到了“10萬+”套，相比去年同期翻了1-2倍。不奇怪，2004年以來的15年，樓市繁榮的年份超過了10年。特別是，2016-2018年史無前例的開工和銷售狂飆突進(jìn)期，現(xiàn)在開始演化為竣工交付了。過去幾年，開發(fā)商一直在用預(yù)售“加杠桿”，竣工交付不斷被延后?，F(xiàn)在，愈來愈嚴(yán)的市場整頓、愈演愈烈的業(yè)主維權(quán)，竣工入伙開始大面積到來。

兩年前，從廈門、廣州開始，全國50多個城市先后實施“限售”。兩年過去了，第一批限售房已到期，大量二手房正式“解凍”，陸續(xù)獲得入市資格。目前，熱點城市都進(jìn)入存量房市場，新房、二手房、公寓、長租公寓等，房子的選擇越來越多。二手房從業(yè)主掛牌到最后成交的周期，從去年初的62天上升到了120天。現(xiàn)在，時間很寶貴，要4個月才能成交一套房子，賣房的難度可見一斑。當(dāng)然，中國的市場廣闊，細(xì)分空間很大，躬身入局，努力去干，機(jī)會還有，但房子難賣是鐵一樣的事實。

(李宇嘉 作者系廣東省住房政策研究中心首席研究員)

關(guān)鍵詞： 房子越來越難賣了